Oferta a gran escala o selección de productos: el dilema de los minoristas

A los consumidores les gusta tener opciones, pero también es un enfoque válido tener en cuenta la «paradoja de la elección», un término acuñado por el psicólogo Barry Schwartz. Hay varias maneras de hacer que los consumidores dejen de buscar más opciones y se decanten por alguna de las que ya han encontrado; por ejemplo:

1. Habilita filtros relevantes para el consumidor

Cuanto más completa sea la información del producto que se proporciona, más fácil será para los consumidores filtrar y encontrar el producto adecuado. Usa formatos como la especificación de datos de producto para añadir información que permita diferenciar artículos (por el tamaño, el color, la tela).

2. Muestra en el escaparate virtual los productos más demandados

Usa herramientas para informarte a la hora de gestionar las categorías y pon los productos más buscados en un lugar bien visible para que los encuentren los consumidores.

3. Adapta la estrategia al valor del producto

Proporciona más información sobre los productos de más valor para que los consumidores estén más seguros de sus decisiones de compra. Por ejemplo, indica las telas de las que están hechos, si son ecológicos o si se han producido de forma ética o son de proximidad. En el caso de productos de menos valor, puedes ofrecer códigos promocionales o varias opciones de entrega o recogida para animar a los clientes a finalizar la compra.

Selección: el valor de las recomendaciones personalizadas

El enfoque opuesto es ofrecer productos seleccionados muy concretos, por ejemplo, mediante cajas de suscripción o servicios de estilismo personal. En el último año, ha ganado popularidad esta manera de gestionar la experiencia. Un estudio de Euromonitor International revela que el 51 % de los consumidores europeos indican que buscan experiencias seleccionadas y personalizadas según sus gustos. No se trata de ofrecer una cosa o la otra; incluso los servicios que ofrecen opciones a escala deben poner a disposición de los consumidores algún método de selección de productos, por ejemplo, un filtro sencillo que puedan usar sin ayuda.

Cuando ofreces opciones de selección, es clave que funcionen bien. Los algoritmos de recomendación deben ser efectivos a la hora de seleccionar productos que satisfagan las necesidades de los consumidores. Además, los consumidores no deben sentirse totalmente excluidos del proceso de decisión.