Aunque las compras de la temporada de Navidad han empezado antes que nunca este 2021, lo cierto es que sigue habiendo fechas clave que serán determinantes para consumidores y retailers. Para muchos negocios, esta época de compras navideñas será clave para tratar de salvar un año aún algo confuso por la adaptación a esta nueva normalidad. Para los compradores, supondrá un intento de recuperar una Navidad tradicional tras la cita excepcional de 2020 marcada por las restricciones.
El Black Friday supone para muchos españoles el pistoletazo de salida para comenzar con las compras navideñas. Este año el consumidor español gastará una medía de 210€1 en Black Friday, un 12% más que en la edición pasada. Adelantarse a esa fecha es importante para satisfacer con éxito las demandas de los consumidores. Sin embargo hay algunas medidas que puedes tomar hasta el último momento para no dejar escapar esta importante ocasión para el retail.
No focalices tu estrategia en el día clave
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Fuente: Salesforce. Retail holiday insights 2021. Recopila datos de más de mil millones de compradores globales en más de 40 países.
El Black Friday es un fenómeno que no se reduce a un único día. Los consumidores cada vez empiezan antes sus compras y, al mismo tiempo, el interés generado por las ofertas lanzadas ese día se extiende durante las jornadas posteriores. Es lo que en comercio ya se conoce como el fenómeno “Black Month”, que se divide en tres fases destacadas:
- Calentamiento: el consumidor se muestra curioso por el Black Friday, está abierto a elegir y a pagar un precio mayor, así como a realizar compras al por mayor.
- Locura: el consumidor busca marcas y productos específicos, se centra en las ofertas y las compras rápidas y realiza comparativas.
- Última llamada: el consumidor busca ofertas extendidas y reseñas, se interesa por el Cyber Monday. Su objetivo es adelantar compras de regalos de Navidad.
Durante la semana siguiente al Black Friday los consumidores realizan un gasto medio de 143€2, por lo que no puedes olvidarte de alargar tu estrategia más allá de ese día. De hecho la tendencia confirma cómo la duración del fenómeno Black Friday es cada vez mayor: en 2020, los ingresos de los días posteriores aumentaron un 104%3 respecto al año anterior. Para ser más competitivo, atrae a los consumidores lanzando ofertas y promociones también durante los siguientes días.
Ten a punto tu escaparate digital
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Fuente: Google. Black Friday & Cyber Monday en España. Spain. Julio 2021
La pandemia aceleró la adopción del comercio digital y los consumidores continúan refugiándose tras una pantalla para buscar ofertas, evitando así el contacto físico. Este Black Friday el 75%4 de los consumidores comprarán online, la mitad de ellos lo harán a través de su smartphone.
Asegúrate de tener a punto tu web, tanto móvil como desktop, y de mantener tu eCommerce optimizado, con todos los productos que tienes en stock actualizados y con descripciones óptimas, para ofrecer una buena experiencia de compra. Puedes ayudarte de herramientas como Grow my Store, que te permitirán identificar los puntos de mejora. Los reclamos creativos propios de Black Friday te ayudarán a atraer su atención.
No obstante no debes descuidar tu tienda física. La omnicanalidad sigue creciendo respecto a ediciones anteriores y un 22%5 de los usuarios aseguran que acudirán a los dos canales para realizar sus compras.
A por los compradores de última hora
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Fuente: Google. Spain. Consumer Survey Date: July 2021
Los compradores que planifican sus compras con tiempo tienen pensado gastar más en Black Friday y tienen menos en cuenta los descuentos, pero la mayoría esperan hasta el último momento para tomar una decisión. Para la fecha clave, centra tu estrategia en conectar con los compradores indecisos que son más sensibles al precio. Para un 36%6 los descuentos y promociones suponen un factor clave en su compra y condicionan su decisión final a la calidad y cantidad de ofertas que reciban.
Para llegar a estos compradores dirígete a la parte baja del funnel. Muestra en tus campañas ofertas y promociones que inspiren y den cierto sentido de urgencia, con CTAs específicos o personalizados. Dale importancia a la marca en tus anuncios, ya que las búsquedas de marca crecen en comparación con las búsquedas genéricas según se acerca el Black Friday.
Asegúrate de aparecer en las búsquedas
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Fuente: Google. Spain. Consumer Survey Date: July 2021
La mayoría de las búsquedas realizadas en España durante la temporada de Navidad son referentes al Black Friday, aunque la incorporación del término “black friday” en la búsqueda se está reduciendo cada año. Esto significa un cambio de tendencia en la forma en la que los consumidores buscan para este día. Ahora esperan encontrar la información que necesitan o los descuentos y ofertas directamente en las páginas de los retailers, sin necesidad de especificarlo.
En un Black Friday cada vez más digital, la búsqueda en Google se sitúa como el mejor recurso para un 82%7 de los compradores a la hora de encontrar ofertas y comprar. Asegúrate de aparecer en los resultados subiendo a tu web contenido interesantes sobre tus productos o servicios, y no olvides destacar la información relevante con las novedades y los descuentos que ofreces, ya que es lo que el usuario está esperando.
Fuentes (7)
1 Fuente: Google. Spain. Consumer Survey Date: July 2021
2 Fuente: Google. Spain. Holiday Report, encuesta online a españoles mayores de 18 años que habían hecho compras navideñas en los últimos dos días (n=3150) Noviembre del 2020-Enero del 2021
3 Fuente: Salesforce. Retail holiday insights 2021. Recopila datos de más de mil millones de compradores globales en más de 40 países.
4 Fuente: Google. Black Friday & Cyber Monday en España. Spain. Julio 2021
5 Fuente: Google. Spain. Consumer Survey Date: July 2021
6 Fuente: Google. Spain. Consumer Survey Date: July 2021
7 Fuente: Google. Spain. Holiday Report, encuesta online a españoles mayores de 18 años que habían hecho compras navideñas en los últimos dos días (n=3150) Noviembre del 2020-Enero del 2021
